Como Gerar Leads e conduzi-los pelo processo de compra do seu produto ou serviço.

É sobre isso que vamos falar hoje, mas antes precisamos alinhar algumas coisas importantes.

  • Pessoas costumam comprar mais de quem elas conhecem e confiam.
  • Pessoas tendem a pesquisar bastante sobre o assunto até tomar a decisão de compra.
  • Muitos não sabem do que precisam até encontrar algum conteúdo que desperte seu interesse.

Sabendo disso, quem não captura o contato do seu visitante, está fadado a perder maior parte das vendas para seus concorrentes.

A geração de leads é fundamental em qualquer negócio, porque permite programar uma série de conteúdos que tem como missão gerar relacionamento, autoridade e vendas 24h por dia, 7 dias por semana.

A geração de leads alinhado a entrega do conteúdo certeiro e preparado para conversão, tem o poder de alavancar os resultados de qualquer negócio.

Para te ajudar nessa missão de gerar leads e conduzi-los pelo processo de compra do seu produto ou serviço, separei 7 passos simples e pouco usados que vão te fazer superar concorrentes e turbinar os resultados do seu negócio.

[Vídeo] Descubra em 7 Passos Como Gerar Leads e Fazer Com Que Comprem de Você

Entender o Público

como gerar leads entendendo público

Se você não sabe o que seu público quer, tem grandes chances de ficar atirando para todos os lados sem acertar de fato no alvo.

É claro que é importante ter a descrição da sua “persona” (pessoa ideal que o seu negócio quer atingir), mas antes disso é fundamental estar no meio do seu público e ouvir seus principais medos, desejos e problemas que realmente buscam resolver.

Mas…. como fazer isso?

Simples, descubra onde o seu público está mais concentrado na internet, importante não focar em todos os locais da internet mas focar nos principais, pois você não vai dar conta de abraçar todos os locais com qualidade.

Veja se seu público está em grupos do facebook, google plus, linkedin, se ele está no twitter, pinterest, instagram, youtube, blogs, sites, etc…

Faça parte desses locais, interaja, ajude pessoas e principalmente preste muita atenção na interação que rola nos comentários, pois é lá que vai perceber as principais dores do seu público, anote todas.

Depois, com calma, identifique as dores mais comuns.

São essas que você vai trabalhar para resolver em formato de conteúdo que terá como objetivo, além de ajudar o visitante a resolver o problema, levar ele para realizar uma ação.

Essa ação pode ser dar uma curtida no seu conteúdo, comentar, compartilhar, se inscrever na sua lista (essa é minha favorita) ou comprar seu produto ou serviço.

Conteúdo sem objetivo é conteúdo grátis e energia desperdiçada.

SEMPRE tenha um objetivo claro na produção de cada conteúdo, seja ele um artigo, vídeo, ebook, infográfico, e por aí vai.

Sua missão é gerar valor e conversão (seu negócio é movido de conversão, não esqueça disso).

Ferramentas Poderosas

ferramentas poderosas

Depois de saber exatamente o que seu público quer, está ha nora de usar algumas ferramentas poderosas que temos disponíveis para descobrir COMO exatamente seu público busca por essa solução na internet.

Uma das primeiras ferramentas a serem usadas é o keywordtool.io, que te permite selecionar o mecanismo de busca (Google, Youtube, Bing, Amazon, Ebay, App Store), digitar a palavra-chave que você “acredita” que seu público usa.

Feito isso basta selecionar o idioma e clicar na lupa para ter uma enxurrada de ideias de palavras-chave mais usadas.

Anote as principais que fizer sentido com o assunto que está procurando desenvolver.

Outra alternativa que também vai te dar muitas ideias de palavras-chave é o próprio buscador do Google, onde você começa a digitar uma palavra e ele te dá diversas ideias de palavras que pessoas reais usam para buscar sobre aquele assunto lá dentro do Google.

Com as palavras-chave em mãos, chegou a hora de decidir qual trabalhar para de fato otimizar seu conteúdo para ser encontrado no Google, Youtube e outros mecanismos de busca.

Para essa fase eu gosto muito de usar o KWFinder, mas também existem outras como Semrush.

Essas ferramentas permite inserir a palavra-chave e receber um volume médio mensal de buscas, isso significa que todos os meses existem uma média de X buscas por aquela palavra e você terá uma chance de abraçar uma fatia boa desse volume, se fizer um bom trabalho de otimização do seu conteúdo.

Estou falando aqui de posicionamento orgânico, mas se quiser acelerar o processo pode usar anúncios no face ADS, Bing ADS, youtube ADS, entre outros.

Dessa forma vai conseguir trazer um número maior de pessoas até seu conteúdo, que estará preparado para conversão e ao mesmo tempo otimizado para também trazer tráfego orgânico, o que vai te ajudar muito a médio longo prazo.

Produção de Conteúdo em Diversos Canais

Lembra que te falei da importância de estar onde o seu público está mais concentrado?

Você pode e deve produzir conteúdos para esses canais onde seu público está, pois é isso que vai trazer ele para a solução que está entregando.

Afinal não dá só para ficar esperando o tráfego vindo dos mecanismos de busca, pois isso pode levar algum tempo e queremos entregar essa solução logo, para também transformar esses visitantes em leads e clientes.

Você pode estar pensando que produzir conteúdo para todos os canais que seu público está é uma missão quase que impossível, só que não!

Imagine que o mesmo texto que você escreve em um artigo pode virar um vídeo, um e-book, pode ter seus slides no Slideshare por exemplo.

Seu vídeo pode ser adicionado ao facebook, você pode pegar pedaços pequenos do seu vídeo (um minuto) e adicionar no instagram e no linkedin, trazendo as pessoas para o conteúdo completo ou até para uma página específica criada para conversão.

Dessa forma com um único trabalho é possível levar seu conteúdo para diversos locais sem muito esforço e com alto poder de atrair o público certo e transforma-los em leads qualificados.

80% Geração de Leads

Geração de Leads

Você já percebeu que falo muito aqui sobre produção de conteúdo, isso porque as pessoas não estão na internet 24h por dia pensando em comprar, elas estão procurando conteúdos que venham solucionar seus problemas.

Você precisa ser esse solucionador, e mais do que isso…

Precisa trazer esse visitante para um local seguro, onde pode continuar se comunicando.

Onde pode mostrar que realmente entende do que está falando.

Que realmente pode ajudar entregando conteúdo que vão levar o lead a resolver o problema e até dar o próximo passo através do seu produto ou serviço. Sacou?

Se deixar seu visitante escapar sem entrar na sua lista de contatos, ele até pode achar seu conteúdo “Foda”, mas fato é que ele vai sair do seu conteúdo para continuar buscando mais informações pela internet.

Dessa forma ele será um grande candidato a comprar o mesmo produto que você ofereceria, ou um produto similar, com seu concorrente.

Por isso eu recomendo fortemente que foque 80% das suas energias em produzir conteúdo para gerar de leads.

Entregue o que seu público procura, entregue até mais valor do que ele imagina e chame para ação, conduza ele para se inscrever na sua lista para receber algo especial (sua recompensa digital) e mais conteúdos como esse.

Pessoas tendem a querer recompensar por algo de bom que receberam, logo, se seu conteúdo entregar o valor que ela espera as chances de ela fazer a ação de entrar na sua lista será muito grande.

Sequência Precisa Ter Ligação Com a Recompensa

sequencia ligação com recompensa

Sua chamada para ação na geração de lista deve oferecer algo interessante (recompensa digital) que tenha relação direta com o conteúdo produzido, é isso que vai fazer o visitante tomar a decisão de entrar para sua lista.

Mas não é só isso…

Se o conteúdo que você entregar não tiver relação com a recompensa entregue de nada vai adiantar todo esforço empenhado até ali para gerar esse lead.

Pense que tudo que você entrega é sempre o próximo passo, tudo tem que ter uma relação direta.

Seu conteúdo é a solução para um problema, sua recompensa digital é uma solução maior (um próximo passo), logo, seu conteúdo do funil será um passo ainda mais adiante.

Sua missão é sempre mostrar que o lead pode alcançar mais e mais resultados.

É como um seriado que você assiste, onde ao final de todo capitulo existe um loop que te deixa curioso para assistir o próximo capítulo e saber qual a solução que vão dar para aquele novo problema.

Assim terá grandes chances de fazer com que o lead acompanhe todo esse processo, abrindo todos os seus emails e consumindo todo conteúdo que enviar.

Recompensa precisa Ter Ligação Com a Oferta

recompensa ligação com oferta

Tudo aqui deve ter uma ligação, caso contrário todo trabalho realizado será em vão.

Já vimos aqui que é importante o conteúdo inicial ter ligação com a recompensa digital.

Também vimos que o conteúdo do funil deve ajudar o lead a alcançar ainda mais resultados do que aquele entregue na recompensa digital.

Mas fato é que a recompensa e o conteúdo entregue no funil, precisa ter ligação ainda mais forte com o produto ou serviço que você vai oferecer logo ali na frente.

Essa é a conexão que seu lead precisa para tomar a decisão de compra do seu produto ou serviço.

Oferta = Próximo Passo

oferta

A sua oferta deve ser sempre uma forma do lead dar o próximo passo, alcançar ainda mais resultados do que alcançou até ali com você.

Pensa comigo.

Eu entrei no seu conteúdo, descobri que tinha um problema e descobri como resolver, isso me deixou muito feliz e naquele momento eu já te vi como uma autoridade no assunto.

Em seguida você me mostrou que posso alcançar ainda mais resultados através de um ebook por exemplo.

Como eu já estava muito animada com tudo aquilo, decidi pegar o seu ebook (entrei para sua lista).

Logo depois você me envia uma série de conteúdos lógicos onde cada um me levava a alcançar mais e mais resultados.

No final você  fala que pode me ajudar a ir ainda mais longe através do produto XYZ.

Quais as chances de eu comprar a sua solução?

Com certeza muito maior do que se você tivesse me oferecido essa solução paga logo de cara, no primeiro momento em que te conheci. Isso é fato!

Uso de Gatilhos

gatilhos mentais

Confesso que no inicio da minha jornada eu não era muito adepta de usar gatilhos mentais para vender meus produtos.

Mas percebi ao longo do caminho que estava usando gatilhos mesmo sem querer, então estudando um pouco mais sobre eles percebi algo muito importante que faz todo sentido.

As pessoas compram quando a razão se junta a emoção.

Enquanto a emoção te diz:Sim vou comprar porque essa pessoa me mostrou até aqui que entende do assunto, ela pode me ajudar.

A razão fala: -Espera um pouquinho, será que isso vai dar mesmo certo para mim? Acho que pode ser balela, posso estar jogando fora meu dinheiro.

Nesse momento a razão está cheia de objeções para não comprar o seu produto e você precisa estar preparado para quebrar essas objeções com alguns gatilhos poderosos como:

Autoridade

A autoridade já é conquistada no decorrer de todo processo de entrega de conteúdo que você fez até a oferta, mas pode ser ampliada ao apresentar pessoas falando bem de você, premiações ou reconhecimento que você ou sua empresa conquistaram com o trabalho realizado.

Escassez

Mostre que o seu produto ou serviço é o próximo passo ideal para o lead, mas ele precisa agir rápido porque você só abriu XXX vagas, ou as inscrições fecham em XXX dias, ou que o preço vai subir em XXX dias/horas, isso gera escassez e faz com que o lead tome logo a decisão de compra. Mas tome cuidado aqui, pois a escassez deve ser real, senão a confiança que o lead tinha em você vai para o ralo.

Prova Social

Aqui entram os depoimentos de pessoas que você já ajudou a ter resultados, cases de sucesso de pessoas que aplicaram o mesmo método que você está prestes a ensinar, ou ainda cases seus.

Segurança

Após a sua oferta o lead pode estar pensando:

– E se não der certo pra mim?

– Se eu não gostar vou perder meu dinheiro?

Aí entra o gatilho da segurança onde você mostra que vai ser tudo muito tranquilo, que vai ajudar a pessoa a alcançar mais resultados e que além de tudo ainda tem uma garantia de XXX dias para ela testar sua solução, caso não gostar você devolve todo investimento sem fazer perguntas. Isso vai trazer segurança e pode ser o ponto chave para o lead tomar a decisão de compra.

Existem diversos outros gatilhos, mas esses são os que mais usamos aqui no Conquista Digital e que funciona para qualquer negócio.

 

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6 Comentários

  1. Claudio Brito disse:

    Graciela, como você transcreve os vídeos? alguma ferramenta a indicar?

  2. Jerônimo disse:

    Graciela, qual é o plugin que você usa para abrir essa janela ao lado onde você oferece a recompensa digital?

  3. adriano disse:

    Bom dia!
    Apreendi muito com seus videos, gostaria de tira uma duvida.
    No egoi quando envio para todos a lista o email e todos os fomulario ou todas as lista recebem meu email??

    • Oi Adriano,

      Se envia para todos da lista, sem segmentação, então todos os leads que tiverem nessa lista vão sim receber seu email. Por isso é bom ir segmentando os leads adicionando tags conforme interesse, assim consegue criar estratégias de envios segmentadas só aos interessados.